Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng DIC

Nội dung text: Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng DIC

1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU KHOA KINH TẾ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC Hệ đào tạo: Đại học chính quy Ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp Khoá học: 2013 - 2017 Giảng viên hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thị Hồng Hạnh Sinh viên thực hiện: Vũ Tiến Sơn Mã sv: 13030514 Lớp: DH13DN Bà Rịa-Vũng Tàu, tháng 05 năm 2017
2. NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ., ngày .. tháng năm 20 Xác nhận của đơn vị (Ký tên, đóng dấu)
3. ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 1. Thái độ tác phong khi tham gia thực tập: ............................................................................................................................................... ............................................................................................................................................... ............................................................................................................................................... 2. Kiến thức chuyên môn: ............................................................................................................................................... ............................................................................................................................................... ............................................................................................................................................... 3. Nhận thức thực tế: ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 4. Đánh giá khác: ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 5. Đánh giá kết quả thực tập: -------------------------------------------------------------- --------------------------------------------- Giảng viên hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên)
4. ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN 1. Thái độ tác phong khi tham gia thực tập: ............................................................................................................................................... ............................................................................................................................................... ............................................................................................................................................... 2. Kiến thức chuyên môn: ............................................................................................................................................... ............................................................................................................................................... ............................................................................................................................................... 3. Nhận thức thực tế: ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 4. Đánh giá khác: ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 5. Đánh giá kết quả thực tập: -------------------------------------------------------------- --------------------------------------------- Giảng viên phản biện (Ký ghi rõ họ tên)
5. LỜI CÁM ƠN Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác. Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập tại trường đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè. Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô ở Khoa Kinh Tế – Trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại trường. Và đặc biệt, trong học kỳ này. Nếu không có những lời hướng dẫn, dạy bảo của các thầy cô thì em nghĩ bài thu hoạch này của em rất khó có thể hoàn thiện được. Bước đầu đi vào thực tế của em còn hạn chế và còn nhiều bỡ ngỡ. Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót là điều chắc chắn, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý Thầy Cô và các bạn học cùng lớp để kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn. Em xin gởi lời cảm ơn chân thành và sự tri ân sâu sắc đối với các thầy cô của trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu, đặc biệt là thầy cô khoa Kinh tế của trường đã tạo điều kiện cho em để em có thể hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập này. Và em cũng xin chân thành cám ơn cô Nguyễn Thị Hồng Hạnh đã nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em hoàn thành tốt khóa thực tập. Trong quá trình thực tập, cũng như là trong quá trình làm bài báo cáo thực tập, khó tránh khỏi sai sót, rất mong các Cô bỏ qua. Đồng thời do trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài báo cáo không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của Cô để em học thêm được nhiều kinh nghiệm và sẽ hoàn thành tốt hơn đề tài sắp tới. Em xin chân thành cảm ơn! Vũng Tàu, ngày tháng 05 năm 2017 Sinh viên/học sinh thực hiện Vũ Tiến Sơn
6. MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ......................................................................................................1 CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU VÀ XÂY DỰNG DIC...........................................................................................................4 1.1 Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC..................4 1.1.1 Giới thiệu tổng quát về doanh nghiệp ......................................................4 1.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh ...........................................................5 1.1.4.1 Bộ máy tổ chức ........................................................................................5 1.1.4.2 Nhân sự.....................................................................................................7 1.1.4.3 Ngành nghề kinh doanh........................................................................12 1.1.4.4 Tầm nhìn và mục tiêu của Doanh nghiệp ...........................................14 CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ...15 2.1 Khái quát về quản trị bán hàng. ................................................................15 2.1.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng.............................................................15 2.1.2.1. Mục tiêu về nhân sự. ............................................................................15 2.1.2.2.Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận ..........................................................16 2.1.3. Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng.............................................16 2.1.3.1. Cấu trúc của công ty ............................................................................16 2.1.3.2 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng...........................................17 2.1.4. Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng...................................................18 2.1.4.1. Phân loại lực lượng bán hàng..............................................................18 2.1.4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng................................................................19 2.2 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. ................................................................................................................21 2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng...................................................................21 2.2.2 Nghiên cứu thị trường..............................................................................21 2.2.3 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng .......................22 2.2.4 Các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng ..............................23 2.2.4.1 Các phương thức bán hàng ..................................................................23 2.2.4.2 Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp ........................................23 2.3 Tổ chức mạng lưới phân phối: ..................................................................26
7. 2.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng .................................................................28 KẾT LUẬN CHƯƠNG II.................................................................................30 CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC .......................................................31 3.1. Tổng quan tình hình hoạt động của doanh nghiệp .................................31 3.1.1 Khách hàng của doanh nghiệp................................................................31 3.1.2 Phát triển quan hệ khách hàng ...............................................................32 3.1.3 Chăm sóc khác hàng.................................................................................33 3.1.4 Những thuận lợi, khó khăn.....................................................................35 3.1.4.1 Thuận lợi ................................................................................................35 3.1.4.2 Khó khăn................................................................................................35 3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp.....36 3.2.1 Nhân tố bên trong.....................................................................................36 3.2.1.1 Chủng loại sản phẩm.............................................................................36 3.2.1.2 Chất lượng sản phẩm, hàng hoá. .........................................................36 3.2.1.3 Giá cả hàng hoá: ....................................................................................37 3.2.1.4 Tiềm lực tài chính công ty ....................................................................40 3.2.1.5 Trình độ kĩ năng bán hàng của lực lượng bán hàng..........................42 3.2.1.6 Uy tín của doanh nghiệp. ......................................................................42 3.2.2 Nguyên nhân bên ngoài............................................................................43 3.2.2.1 Môi trường văn hóa xã hội:..................................................................43 3.2.2.2 Môi trường thể chế chính trị:...............................................................44 3.2.2.3 Môi trường Cạnh tranh ........................................................................44 3.2.2.4 Tự Nhiên.................................................................................................45 3.2.2.5 Kinh tế. ...................................................................................................46 3.3 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp.................46 3.3.1 Nghiên cứu thị trường..............................................................................46 3.3.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng. ...........................................48 3.3.2.1 Chính sách sản phẩm ...........................................................................50 3.3.2.2 Tiếp cận khách hàng .............................................................................51 3.3.2.3 Gặp gỡ khách hàng và ký kết hợp đồng..............................................51 3.3.2.4 Chính sách sau bán hàng ......................................................................53 3.4.2.1 Lợi nhuận của công ty...........................................................................54 3.4.2.2 Doanh thu...............................................................................................55 3.4.2.1 Báo cáo chi tiết kết quả kinh doanh năm 2015 ...................................56
8. 3.5.3 Nguồn cung ứng của công ty ...................................................................61 3.6.4 Đối thủ cạnh tranh trên thị trường.........................................................62 3.4 Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng ........................................63 3.4.1 Ưu điểm .....................................................................................................63 3.4.2 Hạn chế......................................................................................................64 KẾT LUẬN CHƯƠNG III ...............................................................................65 CHƯƠNG IV: MỘT SỐ GIẢI PHÁP.............................................................66 NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG66 TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC............................66 4.1 Hướng phát triển của công ty trong thời gian tới ....................................66 4.2 Giải pháp......................................................................................................67 4.2.1 Về công tác tổ chức lao động:..................................................................67 4.2.2. Công tác kinh doanh:..............................................................................67 4.2.3. Công tác tài chính: ..................................................................................68 4.2.4. Cơ sở hạ tầng ...........................................................................................68 4.2.5. Công tác đầu tư: ......................................................................................68 4.2.6. Công tác sản xuất: ...................................................................................69 4.2.7 Đào tạo bồi dưỡng cán bộ và nhân viên bán hàng ................................69 4.2.8 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường............................................................70 4.2.9 Hoàn thiện mạng lưới phân phối. ..........................................................71 4.2.10 Hoàn thiện chính sách giá......................................................................71 4.3 Kiến nghị ......................................................................................................72 4.3.1 Với nhà nước.............................................................................................72 4.3.2 Với doanh nghiệp tư nhân thương mại – xây dựng ..............................73 KẾT LUẬN CHƯƠNG IV ...............................................................................75 KẾT LUẬN ........................................................................................................76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .........................................................77
9. DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Trang Bảng 2.1: Cơ cấu lao động ở các phòng ban năm 2015..........................................26 Bảng 2.2: Tuổi nghề................................................................................................27 Bảng 2.3: Trình độ chuyên môn..............................................................................28 Bảng 2.4: Độ tuổi lao động năm 2015 ....................................................................30 Bảng 2.5: Ngành, nghề kinh doanh.........................................................................31 Bảng 2.6: Giá các loại đá xây dựng .......................................................................42 Bảng 2.7: Giá các loại gạch Ternazoo.....................................................................43 Bảng 2.8: Giá gạch không nung..............................................................................43 Bảng 2.9: Giá gạch Tuynel......................................................................................44 Bảng 2.10: Nguồn vốn của cồn ty qua qua 2 năm 2014-2015 ................................45 Bảng 2.11: Tài sản của công ty qua qua 2 năm 2014-2015 ....................................45 Bảng 2.12: Hợp đồng với công ty xây dựng Đông Nam.........................................57 Bảng 2.13: Hợp đồng với công ty TNHH Đại Việt ................................................57 Bảng 2.14: Hợp đồng công ty CP Thiết kế xây dựng Hưng Thịnh.........................58 Bảng 2.15: Hợp đồng công ty TNHH SX_TM & XD Việt hàn..............................58 Bảng 2.16: Tình hình lợi nhuận của công ty từ năm 2013 – 2015..........................59 Bảng 2.17: Doanh thu của công ty qua 3 năm từ năm 2013 đến 2015 ...................60 Bảng 2.18: Kết quả kinh doanh năm 2015..............................................................61 Bảng 2.19: Một số nhà cung cấp nguyên liệu .........................................................67 Hình 2.1: Biểu đồ thống kê trình độ chuyên môn người lao động..........................28 Hình 2.2: Biểu đồ thống kê độ tuổi lao động của công ty năm 2015......................30 Sơ đồ 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp...........................................................................17 Sơ đồ 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp ..........................................................................19 Sơ đồ 2.1: Bộ máy lãnh đạo của công ty.................................................................24
10. KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT VLXD: Vật liệu xây dựng XD: Xây dựng CBCNV: Cán bộ công nhân viên BRVT: Bà Rịa Vũng Tàu TNHH: Trách nhiệm hữu hạn VD: Ví dụ CP: Cổ phần SX: Sản xuất TM: Thương mại VN: Việt Nam