Khóa luận Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Sao Thái Dương

Nội dung text: Khóa luận Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Sao Thái Dương

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG o0o KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SAO THÁI DƯƠNG SINH VIÊN THỰC HIỆN :NGUYỄN NGỌC KHOA MÃ SINH VIÊN :A22235 CHUYÊN NGÀNH :QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI – 2015
2. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG o0o KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SAO THÁI DƯƠNG GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN :PGS-TS. ĐỒNG XUÂN NINH SINH VIÊN THỰC HIỆN :NGUYỄN NGỌC KHOA MÃ SINH VIÊN :A22235 CHUYÊN NGÀNH :QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI – 2015 Thang Long University Library
3. LỜI CẢM ƠN Trong bốn năm vừa qua, có lẽ đây là khoảng thời gian khó khăn nhất cho sinh viên chúng em. Vừa phải chuẩn bị tâm thế bước vào đời vừa phải gấp rút hoàn thành các điều kiện cần thiết để ra trường. Tuy nhiên, đây cũng là khoảng thời gian đáng quý nhất. Bỡi lẽ, trong thời gian này chúng em được sự quan tâm đặc biệt của thầy cô cũng như sự đón nhận của cộng đồng. Riêng đối với em, để hoàn thành bài khóa luận này ngoài sự nỗ lực của bản thân em còn nhận được sự giúp đỡ của nhiều cá nhân và tập thể. Qua đây em xin chân thành cảm ơn. Ban Giám hiệu cùng với các thầy cô trong khoa Quản trị Kinh doanh của Trường Đại học Thăng Long đã tạo điều kiện cho em học tập, thu nhận kiến thức trong những năm học vừa qua; Thầy Đồng Xuân Ninh, người đã tận tình hướng dẫn em trong quá trình làm bài. Chị Oanh, chị Hạnh là những người đã tạo điều kiện cho em có cơ hội làm nhân viên của công ty cổ phần Sao Thái Dương. Anh Trương (nhân viên công ty) là người đã trực tiếp chỉ dẫn cho em; Cùng toàn thể nhân viên của Phòng Marketing, Phòng Kế Toán đã nhiệt tình giúp đỡ để em có thêm những kinh nghiệm thực tế trước khi rời khỏi ghế nhà trường. Sinh viên Nguyễn Ngọc Khoa
4. LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người khác. Các dự liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng. Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này! Sinh viên Nguyễn Ngọc Khoa Thang Long University Library
5. MỤC LỤC CHƯƠNG 1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP .................................................................................................................. 1 1.1. Khái niệm, bản chất, chức năng của kênh phân phối. ................................................. 1 1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối. ..................................................................................... 1 1.1.2. Bản chất của kênh phân phối sản phẩm. .................................................................... 1 1.1.2.1. Các dòng chảy trong kênh: ..................................................................................... 2 1.1.2.2. Những xung đột trong kênh ..................................................................................... 3 1.1.3. Chức năng của kênh phân phối sản phẩm. ................................................................. 4 1.2. Cấu trúc, tổ chức hoạt động và quản lý trong kênh phân phối .................................. 5 1.2.1. Cấu trúc của kênh phân phối. ...................................................................................... 5 1.2.1.1. Khái niệm: ............................................................................................................... 5 1.2.1.2. Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối:....................................................... 5 1.2.2. Các hình thức tổ chức kênh phân phối ....................................................................... 5 1.2.2.1. Các kênh phân phối đơn: ........................................................................................ 6 1.2.2.2. Các kênh phân phối truyền thống: .......................................................................... 6 1.2.2.3. Các hệ thống phân phối liên kết dọc (VMS) ............................................................ 6 1.2.3. Quản lý trong kênh phân phối ..................................................................................... 7 1.2.3.1. Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh: ............................................................. 8 1.2.3.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh: ............................................................... 8 1.2.3.3. Sử dụng Marketing mix trong quản lý các thành viên kênh .................................... 9 TÓM TẮT CHƯƠNG I ...................................................................................................... 10 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SAO THÁI DƯƠNG. .................................................................... 12 2.1. Tổng quan về công ty cổ phần Sao Thái Dương ......................................................... 12 2.1.1. Thông tin về công ty cổ phần Sao Thái Dương ........................................................ 12 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Sao Thái Dương ............ 12 2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ, và cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Sao Thái Dương. .. 13 2.1.3.1. Chức năng và nhiệm vụ ......................................................................................... 13 2.1.3.2. Cơ cấu tổ chức ....................................................................................................... 14 2.1.3.3. Chức năng nhiệm vụ phòng ban ............................................................................ 14
6. 2.1.4. Đặc điểm sản phẩm và dịch vụ. .................................................................................. 16 2.1.5. Đánh giá sơ bộ tình hình sản xuất kinh doanh của công ty năm 2012-2014 .......... 18 2.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Sao Thái Dương. .................................................................................................................................. 20 2.2.1. Quá trình hình thành và chức năng của kênh phân phối công ty cổ phần Sao Thái Dương ........................................................................................................................ 20 2.2.1.1. Quá trình hình thành và các giai đoạn phát triển của kênh ................................. 20 2.2.1.2. Chức năng của kênh phân phối ............................................................................. 21 2.2.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Sao Thái Dương ........................................................................................................................ 21 2.2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối ....................................................................................... 21 2.2.2.2. Tình hình hoạt động kênh phân phối công ty cổ phần Sao Thái Dương............... 24 2.3. Các hoạt động phân phối sản phẩm trong kênh ......................................................... 32 2.3.1. Hoạt động mua và bán hàng ...................................................................................... 32 2.3.2. Hoạt động vận chuyển ................................................................................................ 34 2.3.3. Hoạt động kho bãi dự trữ hàng .................................................................................. 35 2.3.4. Hoạt động dự trữ hàng hóa. ....................................................................................... 36 2.4. Chính sách Marketing mix hỗ trợ hệ thống phân phối.............................................. 37 2.4.1. Quyết định về sản phẩm ............................................................................................. 37 2.4.2. Quyết định về giá ........................................................................................................ 38 2.4.2.1. Các hoạt động xúc tiến:......................................................................................... 38 2.4.2.2. Chính sách khuyến khích, duy trì các thành viên kênh hoạt động ........................ 40 2.4.2.3. Quy định phân phối ............................................................................................... 42 2.5. Đánh giá về hệ thống phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Sao Thái Dương . 42 2.5.1. Ưu điểm: ...................................................................................................................... 42 2.5.2. Hạn chế và nguyên nhân ............................................................................................ 43 2.5.2.1. Hạn chế .................................................................................................................. 43 2.5.2.2. Nguyên nhân: ........................................................................................................ 43 TÓM TẮT CHƯƠNG 2 ....................................................................................................... 45 CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SAO THÁI DƯƠNG. .................................... 51 Thang Long University Library
7. 3.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối sản phẩm của công ty Cổ phần Sao Thái Dương .......................................................................................................... 51 3.1.1. Nhân tố vĩ mô .............................................................................................................. 51 3.1.1.1. Kinh tế: .................................................................................................................. 51 3.1.1.2. Văn hóa – xã hội: .................................................................................................. 51 3.1.1.3. Nhà nước: .............................................................................................................. 51 3.1.1.4. Khoa học công nghệ: ............................................................................................. 51 3.1.1.5. Nhân khẩu học: ..................................................................................................... 52 3.1.2. Nhân tố vi mô .............................................................................................................. 52 3.1.2.1. Thị trường .............................................................................................................. 52 3.1.2.2. Đặc điểm Khách hàng: .......................................................................................... 53 3.1.2.3. Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: ............................................................... 54 3.1.2.4. Điểm mạnh của sản phẩm ..................................................................................... 54 3.1.2.5. Đặc điểm về lực lượng bán hàng : ........................................................................ 54 3.1.2.6. Khả năng quản lý: ................................................................................................. 55 3.1.2.7. Khả năng tài chính: ............................................................................................... 55 3.2. Đinh hướng và chiến lược phát triển của công ty cổ phần Sao Thái Dương ........... 55 3.2.1. Định hướng chung ..................................................................................................... 55 3.2.2. Định hướng phát triển kênh phân phối ..................................................................... 56 3.3. Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Sao Thái Dương ........................................................................................................................... 56 3.3.1. Ứng dụng mô hình SWOT đề ra giải pháp ................................................................ 56 3.3.2. Hoàn thiện chiến lược Marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm ................................ 58 3.3.2.1. Phát triển thị trường mới ...................................................................................... 58 3.3.2.2. Chính sách giá cả .................................................................................................. 59 3.3.2.3. Chính sách xúc tiến ............................................................................................... 60 3.3.2.4. Marketing trực tiếp ................................................................................................ 60 3.3.3. Hoàn thiện công tác quản lý kênh ............................................................................. 61 3.3.3.1. Lựa chọn và thiết kế kênh. ..................................................................................... 61 3.3.3.2. Tuyển chọn và đánh giá thành viên kênh .............................................................. 62 3.3.4. Đào tạo và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực kênh phân phối ........................ 65
8. 3.4. Một số kiến nghị đối với các cơ quan nhà nước. ........................................................ 66 3.4.1. Đối với chính phủ ....................................................................................................... 66 3.4.2. Đối với ngành chủ quản............................................................................................. 66 3.4.3. Đối với địa phương ..................................................................................................... 66 TÓM TẮT CHƯƠNG 3 ...................................................................................................... 67 3.6. KẾT LUẬN 67 PHỤ LỤC 70 Thang Long University Library
9. DANH MỤC VIẾT TẮT Kí hiệu viết tắt Tên đầy đủ SXKD Sản xuất kinh doanh JSC Join stock company TP Thành phố TP. HCM Thành phố Hồ Chí Minh DT Doanh thu PR Public relation
10. DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2. 1. Tình hình hoạt động SXKD của công ty cổ phần Sao Thái Dương. .................... 18 Bảng 2. 2. Kết quả doanh thu hệ thống phân phối theo từng kênh. ....................................... 25 Bảng 2. 3. Chi phí bán hàng trong các năm ........................................................................... 26 Bảng 2. 4. Doanh thu theo thị trường ..................................................................................... 26 Bảng 2. 5. Số lượng và sự phân bố thành viên kênh phân phối cuối năm 2014 .................... 27 Bảng 2. 6. Tình hình thu hồi nợ ............................................................................................. 34 Bảng 2. 7. Cơ cấu đảm nhiệm vận chuyển hàng hóa năm 2014 ............................................ 35 Bảng 2. 8. Tình hình tồn kho qua các năm ............................................................................. 36 Bảng 2. 9. Cơ cấu phân phối các dòng sản phẩm ở các vùng năm 2014 ............................... 37 Bảng 2. 10. Hỗ trợ vận chuyển theo đơn hàng trong năm 2014 ............................................ 41 Biểu đồ 2. 1. Tình hình lợi nhuận, doanh thu, chi phí của công ty cổ phần Sao Thái Dương trong .19 Sơ đồ 2. 1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Sao Thái Dương 14 Sơ đồ 2. 2. Sơ đồ cấu trúc kênh. ............................................................................................. 22 Sơ đồ 2. 3. Dòng thông tin trong kênh phân phối công ty cổ phần Sao Thái Dương ............ 29 Thang Long University Library